دستيابي به بازدهي فروش فقط استخدام مديران فروش بيشتر نيست و اميدواريم افراد بيشتري با بهره وري بالاتر برابري كنند. در عوض، موثرترين راه براي بهينه سازي بازده فروش، ساده سازي فرايندها و گردش كار و حذف كارهاي غيرضروري يا اتلاف وقت است. اگرچه ممكن است روي كاغذ ساده به نظر برسد، اما دستيابي به …
۶ ويژگي CRM براي افزايش بهره وري فروش https://moonnews.ir/۶-ويژگي-crm-براي-افزايش-بهره-وري-فروش/ ماه نيوز Tue, 29 Jun 2021 06:30:29 0000 عمومي https://moonnews.ir/?p=5563 دستيابي به بازدهي فروش فقط استخدام مديران فروش بيشتر نيست و اميدواريم افراد بيشتري با بهره وري بالاتر برابري كنند. در عوض، موثرترين راه براي بهينه سازي بازده فروش، ساده سازي فرايندها و گردش كار و حذف كارهاي غيرضروري يا اتلاف وقت است. اگرچه ممكن است روي كاغذ ساده به نظر برسد، اما دستيابي به …
دستيابي به بازدهي فروش فقط استخدام مديران فروش بيشتر نيست و اميدواريم افراد بيشتري با بهره وري بالاتر برابري كنند. در عوض، موثرترين راه براي بهينه سازي بازده فروش، ساده سازي فرايندها و گردش كار و حذف كارهاي غيرضروري يا اتلاف وقت است.
اگرچه ممكن است روي كاغذ ساده به نظر برسد، اما دستيابي به بازده فروش در زندگي واقعي مسئله ديگري است. برخي از بزرگترين چالشهاي تيمهاي فروش امروز شامل چگونگي پياده سازي و رديابي و اولويت بندي فعاليتهاي فروش است. و بدون نرم افزار مناسب، راه حل هاي اين مشكلات در دسترس خواهد بود. در نتيجه، درآمد شركت شما به پتانسيل كامل خود نخواهد رسيد.
آيا CRM پاسخ درستي است؟
ما مي دانيم كه فروش نرم افزار CRM به مديران و مديران فروش آسان تر از استفاده از تيم هاي فروش است. به طور سنتي، مديران فروش CRM را راهي براي نگه داشتن نشان ها روي رئيس خود و راهي ديگر براي اتلاف وقت در به روزرساني مي دانند. در بعضي موارد، اين قطعاً درست است، اما معمولاً وقتي سيستم بسيار خوبي براي درست بودن اعمال مي شود.
CRM را دست كم نگيريد.
سيستم هاي CRM با امكانات كامل وجود دارند كه نمي خواهند در پشت مدل هاي پيچيده قيمت گذاري پنهان شوند. درعوض، هر آنچه براي شروع بهره وري فروش نياز داريد در سيستم بصورت استاندارد درج شده است. بعضي اوقات قيمت ها در بعضي از مكان هاي اضافه شده ساده، قابل درك و مهمتر از همه مقرون به صرفه است.
با وجود CRM مناسب، حتي تيم فروش شما نيز بدون نياز به زحمت براي بهبود عملكردهاي روزمره سيستم، در يافتن چيزي براي شكايت مشكل خواهد داشت. اما چگونه مي توان فهميد CRM براي شما مفيد است يا مانعي براي شما ايجاد مي كند؟ براي كمك به بهره وري فروش، ليستي از ويژگي هايي را كه بايد هنگام خريد CRM در ليست خود داشته باشيد گردآوري كرده ايم. براي افزايش بهره وري فروش، CRM بايد داراي ۶ ويژگي باشد:
گردش كار و اتوماسيون
يكي از بزرگترين شكايات هر تيم فروش، كارهاي غيرضروري دستي در CRM است، مانند فعاليت هاي ورود به سيستم دستي يا پر كردن اطلاعات اصلي. CRM داراي ويژگي هاي پيشرفته گردش كار و اتوماسيون است. مناطقي كه مناسب براي گردش كار و اتوماسيون هستند.
پيگيري و ايجاد فعاليت ها
در صورت بروز عوامل مشخص، بعنوان مثال وقتي امتياز سرنخ به سطح معيني مي رسد، ايميل ارسال كنيد، يادداشت ها را براساس تغييرات وضعيت ايجاد نكنيد، صلاحيت سرنخ و فرصت و…
اين امكانات بي پايان هستند، اما كليد هر گردش كار خوب و اتوماسيون اين است كه به ياد داشته باشيد سادگي كليد اصلي آن است. به همين دليل، بهتر است قبل از راه اندازي در CRM فرايندهايي را كه مي خواهيد خودكارسازي كنيد شناسايي كنيد. بنابراين به جاي شناسايي مناطقي كه بايد ساده شوند و به صورت جداگانه ايجاد مي شوند، مي توانيد با درك نحوه كار همه آنها، يك تصوير كامل ايجاد كنيد.
با تنظيم صحيح، اين گردش كار و اتوماسيون به تيم فروش شما كمك مي كند تا تشخيص دهد كه سيستم CRM شما در واقع ميزان ورود اطلاعات دستي را كه بايد انجام دهند كاهش مي دهد و به شما فرصت بيشتري مي دهد تا روي كار فروش و ايجاد روابط تمركز كنيد.
مديريت سرنخ
ابزار نهايي براي جذب و تسهيل سرنخ شما، مديريت سرنخ، مشكلي براي اين ليست از ويژگي ها ايجاد نكرده است كه به شما در افزايش بهره وري فروش كمك مي كند. با داشتن تيم فروش خود، يك پايگاه داده اختصاصي كه كاملاً با پايگاه داده اصلي CRM شما يكپارچه است، اما اختصاصي است، شما مي توانيد بدون ايجاد تضعيف در كيفيت پايگاه داده اصلي CRM، تجارت جديدي ايجاد كنيد.
ابزار مديريتي پيشرو همچنين به عنوان پلي طبيعي بين تلاش تيم هاي فروش و بازاريابي شما عمل مي كند. به عنوان مثال، با مديريت سرنخ، سرنخ به طور خودكار از منابعي كه انتخاب مي كنيد، مانند فرم هاي وب سايت، بازديد از صفحه، تعاملات پلتفرم هاي اجتماعي يا ابزار ******** زنده به دست مي آيد. با همكاري با بازاريابي، تيم فروش شما مي تواند يك استراتژي محاسباتي برجسته را شناسايي كند كه به طور خودكار امتيازات مناسب را براي هر تعامل اختصاص مي دهد.
فروش مي تواند به سرعت تلاش هاي پيگيري را براي تمركز بر داغ ترين پتانسيل ها در اولويت قرار دهد و بازاريابي مي تواند درك كند كه كدام يك از دارايي ها موثرتر هستند. اگر يك پيشگام از انتخاب تخصص شما عبور كند، مديران فروش شما همچنان مي توانند با يك كليك آنها را به CRM ارسال كنند در حالي كه شما مي توانيد سابقه مديريت كامل آنها را مشاهده كنيد.
وسيله ارتباطي
CRM خوب به طور خودكار تمام منابع ارتباطي شما مانند ايميل هاي رديابي شده، يادداشت ها، تماس هاي تلفني و رونوشت گفتگوي زنده را در نماي مركزي در سطح حساب و تماس رديابي مي كند. همچنين مي توانيد CRM را با ابزارهاي ديگر ادغام كنيد. در نتيجه، مي توانيد وضعيت اسناد ارسالي مانند قرارداد و پيشنهادات را در همان يادداشت مشاهده كنيد.
هدف از ارائه همه اينها در يك نگاه كمك به شما و متخصص فروش شما در ايجاد نسخه اي از واقعيت بدون اتلاف وقت در جستجوي ايميل ها، تكه هاي كاغذ يا يادداشت هاي جداگانه است. در عوض، هركسي مي تواند اين يادداشت ها را مشاهده كند و به راحتي به همه ارتباطات قبلي در متن رويداد دسترسي پيدا كند. اين باعث صرفه جويي در وقت براي تيم فروش شما مي شود، اما همچنين يك تجربه ثابت را براي مشتريان شما فراهم مي كند، زيرا هر كسي كه با آنها صحبت كند مي تواند داستان مشابه را بدست آورد.
مديريت زمان
به طور سنتي رديابي و مديريت زمان به عنوان ابزاري براي كمك به مديران پروژه و تيم هاي آنها ديده مي شود. اما اين نمي تواند دور از واقعيت باشد، به خصوص وقتي كه صحبت از افزايش فروش مي شود. تيم فروش شما مي تواند با استفاده از ابزار رديابي، زمان صرف شده براي مشتريان مختلف، ديدگاه ها و فعاليت هاي مديريتي مختلف را به طور همزمان رديابي كند. اگر در صنعتي كار مي كنيد كه اهميت آن زمان بيشتر است، مديريت دقيق زمان مي تواند به شما كمك كند تا دريافت سريعتر داشته باشيد.
سرعت بالا
وقتي نوبت به قيمت گذاري مي رسد، ايجاد آنها يك فرايند كاملاً دستي است و بدون بازيابي اطلاعات از سيستم هاي ERP، كه معمولاً سيستم CRM نيستند، ذخيره نمي شوند و در جداول مشخص شده اند. اين امر به خصوص اگر زمان مشخصي براي هر مشتري در نظر بگيريد بسيار وقت گير است.
با اين وجود، وقتي سيستم CRM در كار است، اين قسمت ديگري است كه مي توانيد در آن براي تيم فروش صرفه جويي كنيد و در نهايت محصولات آنها را تبليغ كنيد – به خصوص اگر CRM بتواند پيشنهادات سريع تري ارائه دهد.
درCRM پارس ويتايگر، تيم فروش شما فقط با چند كليك مي تواند منجر به ارائه پيشنهادات دقيق شود. آنها همچنين مي توانند نرخ گمرك را خود براساس ساختار قيمت از قبل توافق شده براي مشتري محاسبه كنند.
براي پيش رفتن به يك قدم جلوتر، سيستم CRM خود را با سيستم حسابداري خود ادغام كنيد تا تيم فروش شما بدون نياز به تكرار تلاش هاي خود با به روزرساني دو سيستم غير مرتبط، بتوانند سفارشات را مستقيماً در CRM دريافت كنند.
گزارش ها و پانل ها
با كسب اطلاعات بيشتر از هر زمان ديگر، فرصت هاي زيادي براي تحقيق واقعي در مورد آمار، شناسايي كارمندان و دريافت ايده اي روشن از پيش بيني هاي فروش و فرصت هاي شغلي جديد وجود دارد. بدون تجزيه و تحليل دقيق اين اطلاعات، شركت شما احتمالاً توانايي افزايش بهره وري و شناسايي مناطقي را كه مي توان تصميمات بهتري گرفت، از دست مي دهد. در نتيجه، مناطقي مانند نسبت سود و نسبت تبديل ممكن است كاهش يابد و طول چرخه فروش افزايش يابد.
با اين حال، دستيابي به تمام اين اطلاعات در قالبي كنترل شده و به راحتي قابل فهم، زماني مي تواند زمانبر باشد كه مديران فروش و مديران فروش مجبور باشند اين كار را به صورت دستي انجام دهند. با تركيب تمام اين اطلاعات در يك سيستم CRM، تيم فروش شما قادر خواهد بود تا يك روش سيستماتيك براي انعقاد معاملات بيشتر اتخاذ كند. اين به دليل تعداد زياد گزينه ها و عملكردهاي گزارش و كنترل پنل است كه به سرعت ايجاد و به طور خودكار به روز مي شوند.
شما مي توانيد ديد مستقيمي از تيم فروش خود ايجاد كنيد كه بتواند براي ايجاد يك برنامه بهتر استفاده شود. كاربران فردي همچنين مي توانند پانل هاي خود را براي مديريت فعاليت هاي روزمره و پيش بيني هاي شخصي خود ايجاد كنند.
اتوماسيون بازاريابي
شايد گنجاندن اتوماسيون بازاريابي در ليست ويژگي هاي مطلق CRM براي بهره وري فروش عجيب به نظر برسد. باز هم، يك دليل عالي براي شمول آن وجود دارد – سازگاري فروش و بازاريابي. استفاده از يك ابزار اتوماسيون كاملاً يكپارچه بازاريابي، همسويي اين تيم هاي گاه درگيري را با اهداف و فرايندهاي مشترك بسيار آسان مي كند.
براي فروش، به ويژه مزاياي اتوماسيون بازاريابي شامل توانايي كار با بازاريابي براي تعيين چشم انداز روشني از سفر مشتري است. با اين كار مي توان آموزشهاي موثرتري ايجاد كرد كه تداخل دستي در فروش را از بين مي برد. همچنين مي توانيد هشدارها را براي انجام برخي كارها تنظيم كنيد، مانند اطلاع رساني به فروش هنگام رسيدن سرنخ ها به مراحل خاصي از كمپين يا كليك كردن روي پيوند.
گرچه اين يك بار هزينه و كاملاً رقابتي دارد، ابزار اتوماسيون بازاريابي بسيار متنوع است و مي تواند در كل زندگي مشتريان شما استفاده شود. ارزش سرمايه گذاري اضافي را دارد.
نتيجه گيري
با استفاده از سيستم CRM مناسب، تمام اطلاعات اساسي شما مي تواند در كنار هم ذخيره شود، پرسنل و مديران فروش شما هميشه كاملاً مطلع هستند و تصميم گيري ده برابر بهتر خواهد بود. در نتيجه، افزايش بهره وري فروش بيش از يك روياي دشوار، دستيابي و حفظ يك هدف آسان است.